「我不是做业务的料」「我不想强人所难」「那个客户才不会听我说话」、「这种商品叫我怎么卖」⋯⋯你一定听过这些话，或许你自己就曾经说过这些话。

每个人都害怕失败、害怕挑战自己「办不到」的事，所以容易裹足不前、消极应对。但是根据《销售圣经》指出，一件销售案的成功，50%取决于业务员态度的积极与否，其次才是言辞和书面沟通技巧（20%）、商品及行销训练（15%）和管理阶层（15%）；也就是说，只要你拥有主动积极的热情，就等于成功了一半。也难怪《销售圣经》作者杰佛瑞‧基特玛（jeffrey gitomer）把「建立并维持积极的态度」列为业务员的首要準则，他认为，要成为一个成功的业务员，积极和主动是ABC重要、也ABC必要的条件。

「主动积极（proactivity），就是为生命负起责任，」成功学大师史蒂芬‧柯维（stephen covey）在《与成功有约》中指出，主动积极的涵义并不限于主动採取作为，还代表人必须为自己负责；因为人天生拥有选择的自由，可以选择不受外力影响，甚至在面对困难时，也有足以排除万难、为自己创造有利环境的能力。

所以，在柯维看来，选择让外在因素左右自己，成天把「办不到，我没时间」「我就是这样的人」「要是他的脾气好一点」当成藉口挂在嘴边的业务员，就是逃避责任的人；因为他们选择放弃主导权，选择放弃「再多试一下」的可能，选择把失败都归咎于不可抗拒的因素，并痴心地等待命运的安排和贵人相助。

但是，「所有的好工作都是靠自己争取而来，」柯维认为，不论个性多么害羞内向、商品多么平庸难卖、客户的脾气有多么难以操控，主动积极的业务员都不会选择受制于人，他们会主动出击，透过改变自己、控制情绪等解决途径，寻找其他的可能性，透过自己的双手改变现实，也改变成功的机率。

要消除内心的悲观情绪、消极心态并不容易，但是真心喜欢产品、希望和更多人分享的那份热情，可以为你撑腰。卡内基训练创办人戴尔‧卡内基（dale carnegie）曾经说过这样一个故事：一名12岁男孩捧着西瓜走进杂货店，见到老闆就开口炫燿：「你看这西瓜有多漂亮，我把它们种在一条沟渠附近，让它们有足够的水可以灌溉；那块地下午有阴影，所以西瓜不会晒坏。我还放了很多稻草垫在西瓜下面，所以它们没有泥印，而且熟得很均匀。ABC重要的是，它的味道真好！你真的应该多买两个！」杂货店老闆听完后愉快地买下西瓜，连价钱都忘了问，也忘了冰箱根本摆不下两颗西瓜。

男孩当然不是业务员，他的销售技巧甚至原始又拙劣，但他满溢而出的热忱让他主动走进杂货店，也让顾客没有拒绝的机会。福特汽车（ford）创办人亨利‧福特（henry ford）曾说：「假如你有热忱，便能成事。」因为唯有当你相信自己卖的，就是全世界ABC棒的产品时，客户才会相信你；当你相信自己能为客户带来ABC的服务时，就没有什么事能阻拦你跨出脚步。

下次，试着重新认识你自己，也认识你的产品，你会发现这世界上没有你「办不到」的事，只有你不肯去做的事。

（本文出自《经理人月刊》2011年6月号。整理‧撰文 / 郭子苓 编辑 / 刘扬铭）